Verkäufer-Tipps
Ein Verkauf findet schon in der Präsentation statt, hier gibt es Tipps, wie Sie diese optimieren können. Lesen Sie auch die „Käufer-Tipps“, auch da gibt es wertvolle Hinweise, die Sie für sich vorteilhaft umsetzen und nutzen können.
1. Text-Angaben im Internet
Nichts ist frustrierender, wenn es kaum Angaben zum Pferd gibt. Hier wird schnell weiter geklickt, aber auch, wenn die Angaben einem Roman ähneln.
Wichtig ist, dass die Basics stimmen. Schreiben Sie den richtigen Namen (bei Eintrag auch den Zusatz oder die Nummer, bei Zuchtstuten auch den Stamm), das genaue Geburtsdatum und die Abstammung. So kann ein potentieller Käufer schon einmal vorab in aller Ruhe im Internet nach Ihrem Pferd recherchieren.
Wo ist es wann Turnier gelaufen oder wie waren die Eltern, um bei Fohlen die Eignung fest zu stellen. Aber auch im Freizeitbereich sollten die Angaben wie Name, exaktes Alter und Abstammung nicht fehlen. Vorausgesetzt Sie haben überhaupt Papiere. Wenn Sie dabei genau arbeiten, verhindern Sie viele unnötige Anfragen. Denn viele Fragen ermüden auch und dann kann es sein, dass Sie beim richtigen Interessenten zu barsch reagieren. Dann sollte der aktuelle Trainingszustand beschrieben werden oder was das Pferd im Freizeitbereich alles kann. Dass das Pferd regelmäßig geimpft und entwurmt wird – setze ich eigentlich voraus, wer das besonders hervorhebt, suggeriert damit, dass das schon der einzige Vorteil des Pferdes ist.
Wichtig ist, dass Sie bei der Wahrheit bleiben und auch nichts verschweigen. Der richtige Käufer wird schon kommen! Natürlich müssen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen, wenn Sie da ein Problempferd haben. Weisen Sie jedoch darauf hin, wenn Sie einen kleinen „Verbrecher“ verkaufen wollen. Problempferde entstehen nur, wenn man die Rangordnung nicht geklärt hat! Das kann bei einer resoluten Person dann ganz anders aussehen.
Trotzdem braucht es meist bis zu einem Jahr, bis man sich an das neue Pferd (und umgekehrt) gewöhnt hat und dieses auf seiner Seite hat. „Turnier-Pferd“ sofort einsatzbereit!“ Das Pferd mit Ihnen vielleicht schon, aber das muss nicht heißen, dass dieser super Lauf auf andere Personen übertragbar ist. Mit einem Pferd „zusammen wachsen“ und deshalb ein junges Pferd kaufen? Das kann auch nach hinten los gehen.
Springt der Funke vom Käufer zum Pferd über, dann ist eh alles egal, weil man dann auch bereitwillig Talsohlen durch schreitet. Aber, wer im Sport erfolgreich unterwegs sein will, setzt andere Maßstäbe an. Wenn der „Bock“ dann nicht will, dann wird er wieder verkauft – liegt dann auch oft an den ehrgeizigen Eltern, die Ihnen gegenüber nett und reizend auftreten können. Sorry, ich schweife wieder ab.
Also: Was kann das Pferd am Boden, was kann es nicht (Hufe geben, Schmied, Anhänger fahren/ruhig, unruhig), Longe, Zirkus-Lektionen etc.). Was kann es gut, wo gibt es bei den Standards Probleme? Turnier-Erfolge/Teilnahme, wenn ja, dann was, wann und wo. Auszeichnungen, Prämien, Fohlen? Freizeit: Verkehrssicher? Angst? Wenn ja, wovor? Krankheiten: aktuell und Vergangenheit.
Vorzüge sollten im Text ganz oben stehen. Probleme erst weiter unten.
2. Preis – gehandelt wird immer!
Von Vorteil ist, wenn Sie den Preis einfach angeben. Sie wissen ja, was Sie haben wollen, wozu damit hinterm Berg halten? Bei Autos und Häusern ist man damit ja auch weniger schüchtern und gut ausgebildete, zuverlässige und erfolgreiche Pferde haben nun einmal ihren Preis.
Es ist nur so, dass ein Laie eben nicht immer einen Opel Kadett von einem Bentley unterscheiden kann (oder es nicht will) – bei Preisen bei einem normalen Alltagsauto und einer Luxuslimousine, weiß jedes Kind, dass es da deutliche Unterschiede gibt, bei Pferden weiß man das aber nicht.
Natürlich sollte Sie aber schon selber wissen, ob Sie tatsächlich einen Ferrari oder einen Diesel anbieten. Auf jeden Fall ersparen Sie sich damit viele unnötige Kontakt-Gesuche. „Preis bei Anfrage?“ – es gibt da auch Menschen, die sind weder spontan (müssen noch überlegen), noch kontaktfreudig oder gar schüchtern. Es fällt ihnen schwer, so einfach mal beim Verkäufer an zu rufen. Außerdem kann man als Käufer schon vorab nach einem bestimmten Raster suchen. Tatsächlich will man bei der Suche auch nicht durch das „keine Preis-Angabe-Raster“ fallen und gibt dann „0,1“ Euro ein. Wozu? Damit man User hat, die ein günstiges Pferd kaufen wollen, aber bei Ihrem Kracher landen sollen?
Bei Preisen ab 15.000 Euro kann man bestimmt auf die Angabe verzichten.
Ab da zieht man eh nur Kenner an, trotzdem, ist der Suchende nicht sicher, ob das Pferd vielleicht doch für 6.000 Euro zu haben ist, kann es eben zu häufigen Kontakten kommen, die Sie nicht brauchen, um ihnen mit zu teilen, dass das Pferd 20.000 Euro kostet.
Aber auch Menschen, die soviel Geld in der Tasche haben, werden handeln. Das ist auch in Ordnung so. Schlimm wird es, wenn mögliche Käufer frech werden, eine Unterkategorie-Summe nennen und hoffen, Sie brauchen das Geld dringend oder sind dumm genug, um sich darauf ein zu lassen. Wer ein Pferd wirklich haben will, wird in der Lage sein, die geforderte Summe zu zahlen.
Ein Preisnachlass beim Handeln gibt aber dem Käufer ein gutes Gefühl.
Bei Festpreisen: auch da wird gehandelt, der Zusatz nützt also wenig. Es sei denn, Sie bleiben konsequent bei der Forderung und betonen dies noch einmal im Text.
Wer mit den Preisen viel hin und her wackelt (Suchende beobachten und registrieren das) wird unglaubwürdig und unseriös. Lieber mal eine Preisvorstellung aussitzen – wenn Sie können und das Sinn macht.
Man muss auch immer überlegen, dass die Kosten der Unterbringung und Versorgung, wie auch die Verantwortung weiter läuft. Und vielleicht lohnt es sich dabei auch mal ein Auge zu zu drücken, wenn Sie ein gutes Gefühl bei Interessenten entwickeln.
3. Fotos
Gucken Sie hier bitte auch bei Käufer-Tipps, da werden Sie auch umfassend und ausführlich informiert. Trotzdem gebe ich noch einmal in Kurzform die Tipps wieder:
Wichtig ist, dass es überhaupt ein Foto gibt. Sie haben dadurch viel mehr Interessenten und potentielle Käufer. Nichts ist langweiliger, als eine Hommage auf Ihren Vierbeiner und man kann sich kein Bild machen. Schon sind Sie raus aus der Sache. Der Funke kann schon beim Betrachten eines Bildes überspringen, deshalb sind Portraits, also Kopffotos auch von großer Bedeutung. Aber eben nicht nur diese.
Auf keinen Fall stellen Sie bitte Fotos vom Beschäler ein, um damit zu suggerieren, welche Möglichkeiten es mit dem Fohlen gäbe, wenn der Vater schon S-Dressur geht. Wir alle wissen, dass die Nachkommen keinesfalls wie die Eltern werden müssen. Topp-Nachkommen sind eher die Ausnahme, viele Pferde die gezüchtet werden, schaffen nicht den Sprung in den großen Sport und bleiben ein gehobenes Freizeitpferd. Das sind die Fakten.
Eingeflochtene Zöpfe machen schon sehr viel her und sind in Nullkommanichts gemacht.
Und sie sollten dem Alter und der Eignung entsprechend dargestellt werden. Ein Pferd, welches als Springpferd angepriesen wird, sollte auch springend fotografiert werden, denn das ist das, was ja beim Käufer suggeriert werden soll. Ein Springpferd, welches stehend in der Stallgasse abgelichtet wird, birgt beim Betrachter im Unterbewusstsein Enttäuschung und man klickt zum nächsten Pferd. Zurecht!
Anders verhält es sich bei Freizeitpferden. Diese dürfen entsprechend ihrer Eignung natürlich abgelichtet werden. Ein Wanderreitpferd macht sich gut im Wald, Feld und Wiesen, ein Fahrpferd vor der Kutsche mitten in der Stadt (hierbei wird dann auch die Sicherheit im Straßenverkehr vermittelt).
Von einem Fohlen sollte es ein Kopffoto geben, eine Ganzkörper-Aufnahme, um das Exterieur zu beurteilen und eines im Trab, ggf. noch Schritt und Galopp, um die Bewegungen erahnen zu können.
Wie gesagt, die Bilder sollten dem Alter, dem Ausbildungsstand und der Eignung entsprechend dargestellt werden. Und der Hintergrund muss stimmen! Ein Pferd auf dem Vorhof, mit Garage und Mülleimer neben dran, vermittelt „Wild-West“. Suchen Sie einen einfarbigen/homogenen Hintergrund (z. b. Wand oder Wald oder Turnierplatz).
Wird ein Pferd unter dem Reiter dargestellt, dann verzichten Sie bitte auf die Oben-Herum-Freizeitkleidung (immer wieder gerne gesehen, sind Topps, die von Mädchen im Sommer getragen werden). Hier wird vermittelt, dass sich junge, pubertäre Mädchen um Top-Pferde kümmern. Das muss nicht schlecht sein, aber die Käufer-Psychologie tickt da anders. Normale Reithosen, Stiefel, T-Shirt und Weste eignen sich da am besten. Der Käufer verbindet damit Seriosität und eine gute Ausbildung.
Gute Fotos (auch gerne vom Fachmann gemacht) erhöhen den Preis und den Kreis der Interessenten. Auch, wenn es sich um Moment-Aufnahme handelt, ein Käufer kann sich in ein solches Foto verlieben. Das klappt wie bei einem Promi, den man gesehen hat.
Bei Freizeitpferden spielt das keine Rolle. Hier sollte aber klar herüber kommen, dass Spaß und Bewegung und Zuverlässigkeit verkauft werden soll. Hinter dem Pferd stehen und den Schweif verlesen, Hufe auskratzen, im Wald reiten, im Verkehr, mit Hunden und Kindern an der Seite – das ist die Eintrittskarte.
Und das Kopffoto nicht vergessen und die Ausrüstung vorher auf Hochglanz bringen!
4. Kontaktaufnahme
Grundsätzlich sollte jedes Kontakt-Anliegen umgehend bearbeitet werden. Bedenken Sie, man begegnet sich immer 2 x im Leben. Deshalb sollte man auch am Telefon freundlich und ausgiebig Antwort geben.
Wenn man abweisend oder kurz angebunden reagiert, kommt sich der Interessent als Bittsteller vor. Das ist psychologisch unclever. Ebenso, wenn sie ihn auf Händen tragen und um ihn buhlen. Das vermittelt dann, „man habe es nötig“ – das ist eine schlechte Position.
Gut ist es, wenn Sie sachlich und informativ sind, nicht ins Privat-Plaudern verfallen, aber auch nicht den Anschein eines Seelsorgers machen. Sonst müssen Sie sich die Reitkünste des Interessenten anhören und das was man mit dem Pferd plant, obwohl man es noch gar nicht gekauft hat.
Schlau ist es, wenn der Interessent anruft und Sie sagen: „Oh, da haben Sie mich ja gerade noch erwischt, gerade wollte ich den Stall (oder nennen einen anderen Termin), aber gerne nehme ich mir noch Zeit, um Ihre Fragen zu beantworten.“ So fühlt sich der potentielle Käufer wichtig und ernst genommen, weiß aber um den Zeitdruck und hält sich dann nur an die konkreten Fakten.
Eine Person, die Ihr Pferd kaufen will, wird es tun. Auf keinen Fall telefonieren Sie hinterher, um nach einer Entscheidung zu fragen. Dann haben Sie schon verloren! Denn, damit geben Sie indirekt zu, dass Sie es nötig haben.
Nicht gut ist auch, wenn Sie mit vielen Interessenten angeben (die es meistens nicht gibt – das weiß der Käufer), sie setzen ihn damit unter Druck und wer Druck ausgesetzt ist, entzieht sich diesem. Das ist eine logische und psychologische Schlussfolgerung.
Sie müssen natürlich auch nicht auf jeden Bockmist reagieren, wenn Sie das Gefühl haben, da hat einer Langeweile oder hofft auf ein günstiges Angebot. Wenn Sie im Internet inserieren, ist es auch nicht fair zu schreiben, dass Sie via Mail nicht erreichbar sind. Sie werden damit deutlich weniger Anfragen haben und man muss mit dem Medium Internet einfach den dafür vorgesehenen Dienst zur Verfügung stellen. Viele Menschen haben Geld in der Tasche, sind aber gehemmt oder haben Berührungsängste. Dafür sind Kontakt-Gesuche über Mail sehr gut.
Ist Ihr Angebot komplett und mit allen Einzelheiten versehen, werden Sie auch nur Anfragen von wirklichen Interessenten erhalten. Die Angabe des Preises hilft dabei schon ungemein, um die richtige Kundschaft vorab zu sortieren.
5. Besichtigung
Ob Sie nun ein Pferd oder viele verkaufen, ist egal. Seien Sie Dienstleister und kundenfreundlich. Das Pferd sollte bei Besichtigung umgehend zur Verfügung stehen, es ist geputzt, die Mähne und die Hufe in Ordnung, das Equipment sauber und gepflegt, ein Vorreiter parat, ein Springen oder Freispringen sollte möglich sein. Die Box ist sauber! All das macht einen guten Eindruck und hebt die Chancen des Verkaufs. Wenn alles wie am Schnürchen klappt, dann fließt es und es greift das Feng-Shui-System.
Große Pferdehändler haben das schon längst erkannt und deshalb sind sie mit Erfolg in der Branche tätig. Keiner hat Lust Ihnen beim Putzen zu zu gucken! Zeit ist Geld und alle haben noch andere Dinge zu erledigen.
Unfreundlich ist es auch, während der Besichtigung zu telefonieren (es sei denn, es ist ganz wichtig, dann halten Sie sich aber bitte kurz!). Geben Sie dem Käufer das Gefühl, dass Sie ihn ernst nehmen.
Personen, die viel Euphorie zeigen, werden Ihr Pferd nicht kaufen.
Personen, die Ihr Pferd schlecht reden, wollen den Preis deutlich drücken.
Personen, die sagen, sie melden sich, von denen werden Sie nichts mehr hören.
Personen, die sagen sie wollen noch einmal kommen, sind interessant, aber das ist noch keine Kauf-Garantie.
Personen, die sich gleich zum Kauf entschließen sind gut.
Trotzdem sollten Sie allen Interessenten sagen, sie sollen noch einmal eine Nacht darüber schlafen (psychologisch clever, weil das eine indirekte Abweisung ist und Abweisung führt dazu, dass man es dann erst recht haben will. Eine direkte Abweisung führt allerdings dazu, dass man die Käufer verprellt!). Und wenn man am nächsten Tag das Pferd immer noch haben will, dann kann der Kauf über die Bühne gehen. Bei einigen gibt es nämlich eine Euphorie, die sehr schnell verfliegen kann.
Lesen Sie auch die Käufer-Tipps, da gibt es noch weitere wertvolle Hinweise! Besonders Punkt 12 „Haftung bei falschen Angaben“.